I morgon kommer det siffror från Vardias augustiförsäljning (“new sales” – se exempel här) och då kan det vara läge att göra en snabb utvikning om vad den månatliga försäljningen som Vardia redovisar egentligen består av och hur mycket av försäljningen som så småningom letar sig upp till översta raden på resultaträkningen, för det är inte all new sales som gör det.
Den första skillnaden beror på kunder som faller bort efter försäljningstillfället.
Huvuddelen av den månatliga redovisade försäljningen består av försäljning där någon har tackat ja till ett erbjudande per telefon. Det finns även försäljning via internet men det är en obetydlig del för Vardia. Från att någon har tackat ja på telefon är det inte självklart att det kommer att bli en bruttopremieinkomst (GWP) av försäljningen. Kunden kan till exempel ångra sig i 14 dagar i Sverige enligt lag.
I Sverige är man oftast bunden ett år i en försäkring, så en del av försäljningen kommer inte att komma in i resultaträkningen förrän ett år senare. Genomsnittet borde dock bli 6 månader, men genom att rikta försäljningen till personer vars försäkring snart går ut kan denna tid kortas till 3-4 månader enligt en gammal presentation från Vardia från mars 2011 (rekommenderad läsning – det har hänt en del sedan dess). I Norge är bindningstiden bara en månad, så där hinner färre kunder falla bort och fördröjningen i tid är kortare.
En tumregel som jag har hört är att ungefär 80-90 % av försäljningen slutligen når GWP, så något i den stilen kan man räkna med.
Den andra skillnaden beror på att Vardia har viss försäljning via agentverksamhet.
Denna försäljning leder inte till att några premier hamnar i Vardias egna böcker, utan intäkterna är av engångskaraktär. Provisionen som Vardia tar på denna försäljning hamnar under “other insurance-related income” i resultaträkningen. Under Q2 var dessa inkomster ungefär 4,7 MNOK och om man antar att provisionen som Vardia tar är i intervallet 5-20 % så var ungefär 24-94 MNOK av den totala försäljningen på 250 MNOK från agentverksamheten. Jag har tyvärr ingen information om vilken typ av försäkringar Vardia säljer via agentverksamheten, men det är stora skillnader i provisioner beroende på vilken typ av produkt det handlar om. Om jag skulle gissa så handlar det om produkter med hög provision (10-20 %), så att försäljningen från dessa produkter låg omkring 25-50 MNOK under Q2.
Sammanfattningsvis
Det faller alltså bort en del på vägen från den månatliga nyförsäljningen till GWP. Först får man räkna bort en del försäljning från agentverksamhet och därefter får man räkna bort 10-20 % till på grund av kundbortfall och tidsfördröjningar. Det gör att det inte är så enkelt att göra prognoser framåt i tiden på Vardias försäljning och det är också något som jag har undvikit. Jag har dock räknat baklänges för att se vilken försäljning som krävs för att uppnå målen på 3000 MNOK i GWP till 2016 – se detta inlägg. Jag föredrar att se till ett bolags säkerhetsmarginal mot värdet istället för att göra detaljerade prognoser, men ni som sitter och gör prognoser i era Excel-ark har här två faktorer att ta hänsyn till.
När vi ändå pratar om prognoser kan jag väl nämna vad jag förväntar mig av morgondagens försäljningssiffra. Förra augusti var siffran 51 MNOK, vilket är lägre än julisiffran (semestermånad) i år! Försäljningsutvecklingen har varit otroligt positiv under 2014 så siffran för augusti bör vara betydligt högre i år och jag skulle bli förvånad om försäljningen kom in under 80 MNOK.
Ikväll är det förresten ekonomiprat på Belgobaren (Gustavs initiativ) och jag tänkte ta mig dit. Kanske ses vi där?